برچسب: بازاریابی تجاری

قیف بازاریابی و قیف فروش مفاهیمی هستند که معمولا به آن‌ها اشاره می‌شود. ساعت شنی بازاریابی مدل مناسب‌تری است که در واقع شبیه به مفهوم قیف است اما نیمه‌ی پائین آن گسترش یافته است، دراین مدل، خرید نقطه‌ی مرکزی است و پیشرفت مشتری از طریق مراحل اضافی‌تر از قیف فروش ایجاد می‌شود.

با استفاده از هفت مرحله‌ی زیر می‌توانید ساعت شنی بازاریابی شرکت خود را توسعه دهید. توسعه‌ی فرآیندها و ارائه‌ی محصول برای هریک از 7 فاز ساعت شنی مهم است.

1) شناخت : تبلیغات، مقالات و سرنخ‌های ارجاع شده.
این گزینه یک معرفی اولیه از شرکت شما است و معمولا از طریق پیام‌های تبلیغاتی شما منتقل می‌شود. شما فقط یک فرصت برای ایجاد احساس خوب و شروع رابطه دارید. این ضروری است که شما آن‌چیزی که برای مشتری ایده‌آل است را برای کسب‌وکارتان تعریف کنید.
2) علاقه‌مندی: وب‌سایت شما، پذیرش، خبرنامه
هنگامی که آگاهی در مورد کسب‌وکار شما ایجاد شد، باید برای نشان دادن آن‌چه که پشت تبلیغات است کمی عمیق‌تر شوید. این معمولا زمانی است که وب‌سایت شما وجود فیزیکی پیدا می‌کند. در این مرحله درباره نوآوری هایی با چشم انداز روشن صحبت کنید و چشم‌اندازی برای تعیین میزان اثرگذاری آن‌ها داشته باشید. نگاهی به دوروبر خود بیندازید؟ آیا پیام درستی را در وب‌سایت‌تان ارسال کرده‌اید؟ آیا پیام‌های آموزشی از طریق ابزارهایی مانند خبرنامه‌های آنلاین ارسال می‌کنید؟
3) اعتماد: مجموعه‌ی بازاریابی شما، مقالات سفید و سخنرانی‌های فروش
هنگامی که یک چشم‌انداز برای کسب اطلاعات بیشتر دارید، شما در حال پرش از مانع اعتماد هستید. این نقطه برای برخی مهم‌ترین مرحله است. در این مرحله گزارش‌های آزاد، چک‌لیست‌های “how to” و اطلاعات غنی سمینارها می‌تواند در اعتماد سازی مشتریان کمک کند.
4) تلاش: فعالیت‌های آموزشی، ارزیابی و پرورشی.
5) خرید: اجرا، مجموعه مشتری جدید، تحویل، ترتیبات مالی
در نهایت، محصولات اولیه و خدمات فروخته می‌شود. اما چیزی که مهم است تبدیل شدن خریدار به یک مشتری است که نیاز کار است. در این مرحله، انتظارات همه چیز است. مهم نیست که شما فکر کنید خوب است یا بد. اگر آن چیزی که مشتری می‌خواهد نباشد شما را ترک خواهد کرد.
6) تکرار: نظرسنجی از مشتری، ارائه فروش متقابل
این مرحله برای این است که مطمئن شویم مشتریان در حال گرفتن بیشترین ارزش ممکن از محصولات و خدمات هستند و این منجر به گسترش فروش و وفاداری بلندمدت شود.
7) تعامل: نتایج بررسی، معرفی پارتنر، جامعه‌سازی
آخرین مرحله از این چرخه‌ی زندگی تعامل با مشتریان است و این تعامل منجر به کشف فرصت‌های جدیدمی‌شود.
ایجاد و پیاده‌سازی یک استراتژی بازاریابی یک جز کلیدی در هر برنامه‌ی بازاریابی است. ساعت شنی به نوبه‌ی خود یکی از استراتژی‌هایی است که از کسب‌وکارها حمایت می‌کند. تعداد بسیار زیادی از کسب‌وکارها در حال تلاش برای حرکت از دانش به فروش هستند، ساعت شنی یک فرآیند آموزشی است و کاربرد آن در حوزه توسعه کسب وکار، خدمت رسانی به مشتری، پشتیبانی فنی و مدیریت نیروی انسانی نتایج خوبی داشته است.

شرکت‌های رو به رشد گاهی برای کشف قلق بازار هزاران دلار برای مشاوران پرداخت می‌کنند و گاها پیشنهاداتی دریافت می‌کنند که حتی هزینه‌ی بیشتری هم باید بپردازند. اما اگر باهوش باشید راه‌های آسان‌تر و کم هزینه‌تری خواهید یافت.

هفت ایده‌ی کم‌هزینه بازاریابی
1) مطبوعات: اطلاعیه‌های رسمی مطبوعاتی دارای ارزش خبری هستند و توجه خوانندگان را به خود جلب می‌کنند. این اطلاعیه‌ها باید کوتاه و قانع کننده باشند تا مورد توجه قرار گیرند.
2) بازاریابی موتورهای جستجو: داشتن یک وب‌سایت و استفاده از خدمات یک موتور جستجو در محیط امروزی که همه‌ی مردم به اینترنت دسترسی دارند، یک ضرورت به حساب می‌آید. هاست وب‌سایت باید قابل اعتماد باشد تا مشتریان بالقوه بدون هیچ مشکلی به سایت دسترسی داشته باشند. طراحی سایت باید تخیلی باشد و توجه بینندگان را به خود جلب کند. وب‌سایت یک روش ارزان و ساده برای دسترسی به تعداد زیادی از مردم است. وب‌سایت باید شامل اطلاعاتی از قبیل شماره تلفن، آدرس، ایمیل و غیره باشد.
3) نمایشگاه‌های تجاری: اجاره‌ی فضایی در نمایشگاه تجاری و نشان دادن مواد تبلیغاتی به مشتریان، نگه‌داشتن یک بازخورد به منظور رجیستری از مشتریان، تماس با آن‌ها و حفظ وعده‌های داده‌شده در غرفه.
4) بازاریابی مستقیم: پیدا کردن یک لیست از دریافت کنندگان هدف و ایمیل کردن مطالب توضیحاتی به صورت مستقیم را به آن‌ها.
5) صفحات زرد: با یک آگهی در صفحات زرد و طرحی جذاب ایستادگی کنید.
6) خدمات عمومی: ارتقاء شرکت به شیوه‌ای مثبت در جامعه با حمایت از رویدادها، اهدا محصولات خود به سازمان‌های محلی و برگزاری رویدادها با آموزشگاه‌های محلی و گروه‌های دیگر، پخش تی‌شرت تبلیغاتی، ماگ و خودکارهایی با نام شرکت بر روی آن‌ها.
7) بیزنس کارت: طراحی کارت‌هایی به صورت حرفه‌ای برای کسب‌وکار.
پیاده‌سازی ایده‌های کم‌هزینه بازاریابی

استفاده از دانش، مهارت، سیستم و ابزار برای ایجاد یک استراتژی کم‌هزینه بازاریابی برای کسب‌وکارهای جدید.
دانش: کتاب‌های مبتنی بر دانش بازاریابی را مطالعه کنید، چند کتابچه‎‌ی راهنمای بازاریابی از استادان بازاریابی وب بخرید، استراتژی‌های بازاریابی را از مشاوران بازاریابی یاد بگیرید و یا یک متخصص بازاریابی برای کسب‌وکار خود استخدام کنید.
مهارت: سه مهارت مهم بازاریابی را توسعه دهید:
برای یادگیری از نیازها و مشکلات مشتریان سوالات ساده بپرسید.
با دقت گوش دهید و یک رویکرد برای حل مسئله ارائه دهید.
یک مطلب از مواد بازاریابی‌تان برای جذب مشتری به او ارسال کنید. ایده‌های عملی و درک کاری خود را از محصول به او اثبات کنید.
سیستم: تعریف مسئولیت‌ها، فعالیت‌های بازاریابی زمان‌بندی‌شده و استفاده از کامپیوتر برای خودکارسازی وظایف، تمرکز روی زمان و توجه به ارائه‌ی محصولات در زمان دوره‌ای مقرر، مدیریت مخاطبان برای اضافه کردن به پایگاه داده، ارسال اطلاعات به مشتریان آینده‌نگر، پاسخ به همه‌ی پرس‌وجوها و مسئولیت رسیدگی به مشتریان.
ابزارها: در زیر ابزارهای موردنیاز برای هدف قرار دادن بازار بیان شده است:
ابزارهای ارتباطی مانند تلفن، ایمیل و وب‌سایت‌ها.
اطلاعات برای مشتریان در مورد کسب‌وکار، مانند پروپوزال، بروشور و یا جزوه.
ابزارهایی که نام شرکت، لوگو و اطلاعات تماس شرکت را نشان دهند مانند بیزنس کارت‌ها.

مارک ویلسون مدیر بازاریابی و ارتباطات می‌گوید:” هر روز یک جوان بازاریاب باهوش و پرشور با هوش هیجانی بالا به من بدهید، آن‌ها به زودی به بازاریابان و لیدرهای بازاریابی بزرگی تبدیل خواهند شد.”

سطوح بالای مهارت‌های فنی و تحلیلی بازاریابی برای رسیدن به موفقیت‌های شغلی کافی نیست، مهارت‌های نرم مانند رهبری، هوش هیجانی (EI) کارگروهی و نفوذ عوامل تعیین کننده‌ی موقعیت‌های ارشد بازاریابی هستند. هوش هیجانی تفاوت بین رهبران و دنبال‌کنندگان فنی کارآمدش را توضیح می‌دهد.
کاربرد مزایای هوش هیجانی برای بازاریابان:
در کتاب هوش هیجانی دنیل گلمن، او استدلال کرد که تفاوت مردم با IQ بالا و IQ متوسط ممکن است در هوش هیجانی نهفته شده باشد و افراد با IQ بالا خودکنترل، دارای پشتکار، توانا هستند و در دیگران ایجاد انگیزه می‌کنند. گلمن در کتابش هوش هیجانی را به چهار حوزه تقسیم می‌کند: خودآگاهی، خودمدیریتی، آگاهی اجتماعی و مدیریت روابط. افراد دارای خودآگاهی بالا با خلق‌وخو، احساسات و عواطف‌شان در هماهنگی هستند، آگاهی بیشتر از چگونگی احساسات ممکن است بر افکار و تصمیم‌گیری‌ تاثیرگذار باشد. به همین ترتیب افراد با خود مدیریتی بالا دارای مهارت مدیریت موثر احساسات خود هستند. بازاریابان با آگاهی هیجانی می‌توانند حالات هیجانی خود و دیگران را تشخیص داده، واکنش و تصمیم‌گیری‌های اولیه خود را تعدیل کنند. درک احساسات افراد یک مهارت بسیار مهم برای یک بازاریاب است.
آگاهی اجتماعی توانایی به رسمیت شناختن حالت عاطفی دیگران است، گوش دادن و مشاهده کردن از عناصر مهم می‌باشند. افراد دارای آگاهی اجتماعی دوست‌های موثر، مذاکره‌کنندگان و رهبران هستند و در راهنمایی دیگران، الهام بخشیدن، نفوذ و متقاعد کردن دیگران مهارت دارند. تحقیقات نشان‌ داده‌اند که 90 درصد از تفاوت عملکردهای فوق‌العاده و متوسط به علت عدم شایستگی هیجانی و عاطفی در ارتباطات است.
هوش هیجانی می‌تواند با مشاهده‌ی انواع رفتارها و خصوصیات ارزیابی شود. بازاریابان دارای هوش هیجانی بالا به اشتباهات خود اقرار می‌کنند و از آن‌ها یاد می‌گیرند. در بجث و بررسی مسائل دشوار احساسات و عواطف‌شان را کنترل می‌کنند. آن‌ها به همان اندازه که صحبت‌می‌کنند، گوش می‌دهند، انتقادپذیر هستند و در موقعیت‌های تحت فشار آرام باقی می‌مانند. آن‌ها هم‌چنین می‌دانند چگونه به طور موثر به حل و فصل درگیری‌ها بپردازند، با اعضای تیم همدل باشند و براین اساس واکنش نشان دهند.
روش‌های تقویت هوش هیجانی:
درحالی که بسیاری بر این باورند که برخی از مردم به طور طبیعی از لحاظ احساسی باهوش‌تر از دیگران هستند، باور به این‎که هوش هیجانی بالا می‌تواند توسعه بیابد و بهبود پیدا کند، وجود دارد. روش‌های بهبود هوش هیجانی شامل توجه بیشتر به احساسات، توجه به فرصت‌ها به جای محدودیت‌ها، عادت کردن به بازخورد مثبت، در دسترس بودن، توضیح تصمیم‌گیری‌ها و مشاهده زبان بدن است.
بررسی‌ها نشان داده است که گوی رقابت آینده را مدیرانی خواهند برد که بتوانند به طور اثربخش و نتیجه بخش با منابع انسانی خود ارتباط برقرار کنند. در این زمینه هوش هیجانی یکی از مولفه‌هایی است که می‌تواند به میزان زیادی در روابط مدیران با اعضای‌ سازمان نقش مهمی ایفا کند.

این ۹ روش برای بدست آوردن ابتکار عمل در فرایند فروش ، تبیین شده اند و به شما در انجام یک معامله موفق کمک خواهند کرد.

1) تخصص خود را به وضوح بیان کنید
چه چیزی از شما شناخته شده است؟ چه کاری را برای ساعت‌ها با لذت انجام می‌دهید؟ آیا آن کار را هنگامی که کودک بودید آغاز کرده‌اید؟ آیا مردم برای انجام آن به شما پول پرداخت می‌کنند؟ آیا شما به خاطر مهارت‌تان مورد احترام قرار می‌گیرید؟ اگر پاسخ شما مثبت است، پس شما دارای تخصص هستید. اگر آنچه که شما با آن شناخته می‌شوید، به دیگران برای رسیدن به اهدافشان کمک کند، پس تخصص شما دارای ارزش واقعی است.
2 خودتان را بیشتر بشناسانید
داستان خودتان را بنویسید. تمرکز کنید روی دیدگاه‌ها و افرادی که بیشتر از تجربه شما بهره‌مند می‌شوند و آن ها را به خوبی شناسایی کنید و به آن‌ها دسترسی پیدا کنید. از تمام کانال‌های موجود برای اطلاع داستان خود به سایرین استفاده کنید و کانال‌هایتان را براساس بازخوردهایی که دریافت می‌کنید هماهنگ کنید.
3) به پرسش‌ها پاسخ دهید
وقتی کسی پیدا می‌شود و از شما می‌پرسد که شما چه کاری انجام می‌دهید، در مورد تخصص خود بگویید و در بازگشت یک سری سوالات بپرسید: آن‌ها چه چیزی نیاز دارند؟ در حال تلاش برای رسیدن به چه چیزی هستند و آن‌ها فکر می‌کنند شما چگونه می‌توانید به آن‌ها کمک کنید؟ سوالات خود را با ” به من کمک کنید تا درک کنم…” شروع کنید. پاسخ آن‌ها طرح شما را خواهد ساخت.
4) مشکلات آن‌ها را درک کنید
درک مسائل مربوط به آن‌ها، زمان‌بندی و تحویل از اصول اولیه است. توصیف آن‌ها از مسائل به سرعت تعیین خواهد کرد که شما چگونه قادر به کمک به آن‌ها خواهید بود. آن‌ها علاقه‌مند و خوشحال خواهند شد در صورتی که احساس کنند شما می‌توانید به آن‌ها کمک کنید.
5) پیدا کردن علاقه‌مندی آن‌ها
علاقه‌مندی‌ها پیچیده‌تر و حساس‌تر هستند و همواره یک بنیان احساسی دارند. علاقه‌مندی‌ها به مراتب از نظر ساخت یک معامله از مسائل مهم هستند. در مورد احساس آن‌ها در مورد شما حساس باشید. علاقه‌مندی‌ها ارزش‌های شخصی هستند.
6) الهام بخشیدن به آن‌ها
این مرحله مهم‌ترین قسمت است و جایی است که مهارت‌های خلاقانه شما بسیار مهم خواهد بود. شما می‌توانید احساس کنید که آن‌ها کیستند، چه احساسی دارند و آینده را چگونه می‌بینند. از تجارب موفقیت خود به آن‌ها بگویید. سخنان خود را با ” در تجربه‌ی من…” شروع کنید و آن را به صورت خلاصه بگویید.
7) خلاصه‌سازی
برنامه خودتان را شرح دهید، هزینه‌ی آن را نیز بیان کنید. اگر آن‌ها با زمان و بودجه موافق نبودند، چند سوال بپرسید و رویکرد خود را اصلاح کنید و دوباره خلاصه‌سازی کنید.
8) خاتمه دادن
اگر آن‌ها با خلاصه‌ای که نوشتید موافق بودند، به آن‌ها بگویید تا شما را دنبال کنند و یک خلاصه‌ی یک صفحه‌ای بنویسید و ارتباط را با امضاها تائید کنید.
9) تقویت، تکرار
شما باید تخصص خود را با بیشترین سرعت ممکن به آن‌ها نشان دهید به طوری‌که آن‌ها به یاد بیاورند که کار شما چقدر برای آن‌ها مفید بوده است.