-
پس از انتخاب مزایای مناسب برای باشگاه، تدوین یک مفهوم مالی منطقی، دومین مرحله مهم در تأسیس یک باشگاه مشتری است. صرف هزینه بر روی یک باشگاه به عنوان یک هزینه نیست، بلکه به عنوان یک سرمایه گذاری بر روی یک ابزار است.
در بازاریابی رابطه‌ای هدف فقط جذب مشتریان جدید نیست بلکه حفظ و گسترش رابطه با آنها از اهمیت بیشتری برخوردار است. سازمان‌ها از استراتژی‌های بازاریابی مختلفی به منظور ایجاد روابط با مشتریان خود استفاده می‌کنند، یکی از این استراتژی‌ها باشگاه مشتریان است.
باشگاه مشتری، یک واحد ایجاد ارتباط با افراد و یا سازمان‌ها است. این باشگاه توسط یک سازمان با هدف فعال کردن مشتریان و افزایش وفاداری آنها ایجاد می‌شود. باشگاه مشتریان یکی از انواع برنامه‌های وفاداری مشتری است. مانند سایر فعالیت‌های برنامه‌های وفاداری هدف اصلی در باشگاه مشتریان ایجاد روابط بلندمدت است.
تلاش‌های بازاریابی بر حفظ مشتریان موجود برای تکرار خرید به جای جذب مشتریان جدید متمرکز شده است. تحقیقات نشان می‌دهند که تنها درصد کمی از مشتریان بیشترین فروش شرکت را تشکیل می‌دهند. به طور معمول 80 درصد از درآمد حاصل از 20 درصد از مشتریان است. بنابراین هدف قرار دادن این مشتریان برای سازمان مفید خواهد بود. عرضه‌ی برنامه‌های وفاداری مشتریان این حس را در مشتریان شما ایجاد می‌کند که آنها خاص هستند و شما به آنها اهمیت می‌دهید.
گام‌های ایجاد باشگاه مشتریان:
چندین مرحله برای ایجاد یک باشگاه مشتری موثر وجود دارد. برای ایجاد یک باشگاه مشتری باید کل سازمان و اعضای بخش‌های مختلف را درگیر کرد. علاوه بر این‌ها قبل از شروع هر کاری برای ایجاد یک باشگاه مشتری به این سوال صادقانه پاسخ دهید که آیا محصولات یا خدمات ما واقعا ارزشش را دارد؟ اگر محصولات خود را قدیمی می‌دانید هرگونه سرمایه‌گذاری روی باشگاه مشتری هدر دادن وقت و پول‌تان خواهد بود.
1) تعیین هدف باشگاه
توجه کنید که باشگاه مشتریان خود را به سرعت ایجاد نکنید بلکه آن باید یک ابزار بازاریابی قدرتمند برای ایجاد روابط بلند مدت شما باشد. اهداف باشگاه را کاملا واضح تعریف کنید. از اهداف مهم باشگاه‌های مشتری می‌توان به حفظ و نگهداری مشتریان، جذب مشتریان جدید، پشتیبانی از مشتری، افزایش مصرف، بهبود روابط عمومی و غیره اشاره کرد.
2) تعیین گروه هدف
گروه هدف برای باشگاه مشتریان خود را مهم‌ترین مشتریان خود قرار دهید، آن‌هایی که بخش عمده‌ای از کسب‌وکار شما را تشکیل می‌دهند. حفظ این روابط برای موفقیت آینده‌ی شما حیاتی است. مشتریان دیگر و مشتریان بالقوه هم از باشگاه مستثنی نیستند، اما تمرکز اصلی بر روی توسعه‌ی برنامه‌ای است که متناسب با نیازهای مشتریان اصلی باشد. دیگر مشتریان هم از این برنامه بهره‌مند خواهند شد اما شما نیازهای خاص آنها را در نظر می‌گیرید. تصمیم در مورد تعریف گروه هدف باشگاه تا حد زیادی به گستردگی یا محدودیت اهداف باشگاه بستگی دارد. اگر هدف شما ایجاد یک پایگاه اطلاعاتی کامل درباره مشتریان است، آنگاه تعریف جامعی از گروه هدف، لازم است. اما اگر برای تامین امنیت کسب‌وکار از حساب‌های کلیدی استفاده می‌کنید تمرکز مناسب‌تر است.
3) تعیین مزایای باشگاه
انتخاب منافع درست و مناسب باعث موفقیت باشگاه خواهد شد. این مزایا باید ارزش بالایی برای اعضا داشته باشند. برای یافتن ترکیب مناسبی از مزایا سه مرحله وجود دارد. یک: استفاده از طوفان مغزی برای تهیه‌ی منافع بالقوه که بر روی نیازهای گروه هدف تمرکز دارد. دو: فیلتر کردن و انتخاب مزایای ارزشمند سه: تحقیق پیمایشی بر روی مزایایی که بهترین شناخته شده‌اند. باشگاه مشتریان دارای یک چرخه‌ی عمر است و به طور مداوم باید بهبود یافته و توسعه پیدا کند. بنابراین شما باید برخی از ارزش‌های مهم را ذخیره نگه دارید.
4) تعیین نوع باشگاه مشتری
باشگاه‌های مشتری را می‌توان به دو گروه باز و محدود تقسیم کرد. فرم مناسب به اهداف، گروه‌های هدف و چهارچوب فردی بستگی دارد. باشگاه باز: همانطور که از اسم آن مشخص است هزینه و شرایط خاصی ندارد. برای سازمان‌هایی که به عضو نیاز دارند مناسب است و اغلب اعضا از تمام امکانات باشگاه استفاده می‌کنند. باشگاه محدود: در این باشگاه افراد برای عضو شدن باید حق عضویت بپردازند و اغلب یک فرم کامل را پر خواهند کرد. در هر دو اطلاعاتی که راجع به مشتریان به دست می آوریم با ارزش ترین منبع جهت برنامه ریزی های آینده است. در واقع به منظور به دست آوردن وفاداری مشتری بایستی یک تصویری از مشتری وجود داشته باشد .
5) تدوین یک مفهوم مالی:
پس از انتخاب مزایای مناسب برای باشگاه، تدوین یک مفهوم مالی منطقی، دومین مرحله مهم در تأسیس یک باشگاه مشتری است. صرف هزینه بر روی یک باشگاه به عنوان یک هزینه نیست، بلکه به عنوان یک سرمایه گذاری بر روی یک ابزار است.
6) برقراری ارتباطات:
باشگاه مشتری عمدتا با سه گروه ارتباط برقرار می‌کند: اعضای باشگاه، کارکنان سازمان حامی و افراد محیط خارجی مانند رسانه‌ها. باشگاه باید اطلاعاتی درباره‌ی محصولات جدید دریافت کنند و باید با رسانه‌ها ارتباط داشته باشند تا بتوانند اعضای جدیدی جذب کنند.
