فروش | عصر پدیا

درگیر شدن همه کارمندان در فرایند فروش مهم است

بخش‌های دیگر شرکت شما به طور غیرمستقیم می‌توانند فروش را تحت تاثیر قرار دهند. تیم حسابداری شما می‌تواند با تعقیب فاکتورها و سفارشات خرید زمان تیم فروش را آزاد کند. آن‌ها همچنین می‌توانند فروشندگانی با اطلاعات در مورد الگوی هزینه‌های مشتری فراهم کنند و هزینه‌ها را تحت کنترل نگه دارند.

شما ممکن است تیم فروش فوق‌العاده‌ای داشته باشید، اما اگر بقیه اعضای شرکت را به فروش و حمایت از روند فروش تشویق نکنید، یک فرصت طلایی را از دست داده‌اید. فقط تیم فروش نیست که باید فروش را انجام دهد، برای داشتن فروش صعودی شما به کمک همه‌ی کارکنان نیاز دارید.

واحد بازاریابی:
یک واحد بازاریابی خوب فروش را به طور مستقیم تحت تاثیر قرار می‌دهد. آن‌ها باید بازارهای جدید و موثر را برای رویکرد شما تشخیص بدهند و کمک کنند تا مشتریان موثر در آینده را پیدا کنید. واحد بازاریابی همچنین می‌تواند توسعه‌ی محصول را تحت تاثیر قرار دهد و به شما جهت طراحی استراتژی‌های قیمت‌گذاری و ایجاد خلاقیت‌ها کمک کند.
خدمات مشتریان:
با گوش دادن به بازخوردهای مشتریان، مردم در جایگاه نخست برای شناسایی مشکلات هستند. تیم خدمات به مشتریان برای بهبود خدمات و محصولات به بازخوردهای مشتریان گوش می‌دهند و با ارائه‌ی خدمات عالی به مشتریان بهره‌وری را بهبود می‌بخشند. علاوه بر فروش موثر، خدمات به مشتریان می‌تواند مشتریان را برای تکرار خرید تشویق کند، در صورتی که تجربه‌ی مشتری مثبت باشد.
حسابداری
بخش‌های دیگر شرکت شما به طور غیرمستقیم می‌توانند فروش را تحت تاثیر قرار دهند. تیم حسابداری شما می‌تواند با تعقیب فاکتورها و سفارشات خرید زمان تیم فروش را آزاد کند. آن‌ها همچنین می‌توانند فروشندگانی با اطلاعات در مورد الگوی هزینه‌های مشتری فراهم کنند و هزینه‌ها را تحت کنترل نگه دارند.
فناوری اطلاعات
ممکن است در ابتدا فکر کنید که تیم IT نمی‌تواند بر افزایش فروش شما تاثیر بگذارد، اما وظایف کلیدی در این بخش می‌توانند نقش مهمی را در افزایش فروش داشته باشند. تیم فناوری اطلاعات می‌تواند برای حمایت از تیم فروش از نرم‌افزارها و سخت‌افزارهایی را شناسایی کند مانند CRM. همچنین می‌توانند دسترسی از راه دور را برای تیم فروش فراهم کنند تا زمانی که آن‌ها در جاده‌ها هستند بتوانند کار کنند.
تیم تحویل:
تیم تحویل زمانی که با مشتریان ارتباط برقرار می‌کند می‌توانند یک تجربه‌ی مثبت به مشتریان ارائه کنند و مانند بخش خدمات به مشتریان برای بهبود محصولات و خدمات به پیشنهادات مشتریان گوش دهند. اگر تیم تحویل به خوبی وظایفش را انجام ندهد نرخ بازگشت خریداران کم خواهد شد.
بنابراین، در حالی که بخش فروش شما ممکن است فوق‌العاده باشد در انزوا و به تنهایی نمی‌تواند کار کند. تیم فروش باید از کمک‌های سایر بخش‌ها استفاده کند تا بتواند یک فروش موثر و صعودی داشته باشند. به طور کلی فروش فعالیتی است که تقریبا هر کسی می‌تواند در آن درگیر شود و باید درگیر شود.

9 روش و پیشنهاد برای یک فروش موفق

درک مسائل مربوط به آن‌ها، زمان‌بندی و تحویل از اصول اولیه است. توصیف آن‌ها از مسائل به سرعت تعیین خواهد کرد که شما چگونه قادر به کمک به آن‌ها خواهید بود. آن‌ها علاقه‌مند و خوشحال خواهند شد در صورتی که احساس کنند شما می‌توانید به آن‌ها کمک کنید.

این ۹ روش برای بدست آوردن ابتکار عمل در فرایند فروش ، تبیین شده اند و به شما در انجام یک معامله موفق کمک خواهند کرد.

1) تخصص خود را به وضوح بیان کنید
چه چیزی از شما شناخته شده است؟ چه کاری را برای ساعت‌ها با لذت انجام می‌دهید؟ آیا آن کار را هنگامی که کودک بودید آغاز کرده‌اید؟ آیا مردم برای انجام آن به شما پول پرداخت می‌کنند؟ آیا شما به خاطر مهارت‌تان مورد احترام قرار می‌گیرید؟ اگر پاسخ شما مثبت است، پس شما دارای تخصص هستید. اگر آنچه که شما با آن شناخته می‌شوید، به دیگران برای رسیدن به اهدافشان کمک کند، پس تخصص شما دارای ارزش واقعی است.
2 خودتان را بیشتر بشناسانید
داستان خودتان را بنویسید. تمرکز کنید روی دیدگاه‌ها و افرادی که بیشتر از تجربه شما بهره‌مند می‌شوند و آن ها را به خوبی شناسایی کنید و به آن‌ها دسترسی پیدا کنید. از تمام کانال‌های موجود برای اطلاع داستان خود به سایرین استفاده کنید و کانال‌هایتان را براساس بازخوردهایی که دریافت می‌کنید هماهنگ کنید.
3) به پرسش‌ها پاسخ دهید
وقتی کسی پیدا می‌شود و از شما می‌پرسد که شما چه کاری انجام می‌دهید، در مورد تخصص خود بگویید و در بازگشت یک سری سوالات بپرسید: آن‌ها چه چیزی نیاز دارند؟ در حال تلاش برای رسیدن به چه چیزی هستند و آن‌ها فکر می‌کنند شما چگونه می‌توانید به آن‌ها کمک کنید؟ سوالات خود را با ” به من کمک کنید تا درک کنم…” شروع کنید. پاسخ آن‌ها طرح شما را خواهد ساخت.
4) مشکلات آن‌ها را درک کنید
درک مسائل مربوط به آن‌ها، زمان‌بندی و تحویل از اصول اولیه است. توصیف آن‌ها از مسائل به سرعت تعیین خواهد کرد که شما چگونه قادر به کمک به آن‌ها خواهید بود. آن‌ها علاقه‌مند و خوشحال خواهند شد در صورتی که احساس کنند شما می‌توانید به آن‌ها کمک کنید.
5) پیدا کردن علاقه‌مندی آن‌ها
علاقه‌مندی‌ها پیچیده‌تر و حساس‌تر هستند و همواره یک بنیان احساسی دارند. علاقه‌مندی‌ها به مراتب از نظر ساخت یک معامله از مسائل مهم هستند. در مورد احساس آن‌ها در مورد شما حساس باشید. علاقه‌مندی‌ها ارزش‌های شخصی هستند.
6) الهام بخشیدن به آن‌ها
این مرحله مهم‌ترین قسمت است و جایی است که مهارت‌های خلاقانه شما بسیار مهم خواهد بود. شما می‌توانید احساس کنید که آن‌ها کیستند، چه احساسی دارند و آینده را چگونه می‌بینند. از تجارب موفقیت خود به آن‌ها بگویید. سخنان خود را با ” در تجربه‌ی من…” شروع کنید و آن را به صورت خلاصه بگویید.
7) خلاصه‌سازی
برنامه خودتان را شرح دهید، هزینه‌ی آن را نیز بیان کنید. اگر آن‌ها با زمان و بودجه موافق نبودند، چند سوال بپرسید و رویکرد خود را اصلاح کنید و دوباره خلاصه‌سازی کنید.
8) خاتمه دادن
اگر آن‌ها با خلاصه‌ای که نوشتید موافق بودند، به آن‌ها بگویید تا شما را دنبال کنند و یک خلاصه‌ی یک صفحه‌ای بنویسید و ارتباط را با امضاها تائید کنید.
9) تقویت، تکرار
شما باید تخصص خود را با بیشترین سرعت ممکن به آن‌ها نشان دهید به طوری‌که آن‌ها به یاد بیاورند که کار شما چقدر برای آن‌ها مفید بوده است.

چند پیشنهاد مفید برای رسیدن به میزان فروش مدنظر

کسب و کار شما هم، همانند آنچه که برای ما اتفاق افتاده است، نیازمند مدل فروشی قابل پیشبینی قدرتمندی است. بسیاری از شرکت های جدید، با مسائل مشابهی رو به رو می‌شوند و موقعیت های بسیاری را از دست می دهند. تمرکز روی این سه حقیقت فروش، می تواند تاثیر سریع بر روی میزان فروش شما بگذارد.

فروش بخش ناگریز شرکت ماست. حال که محصول را تولید کرده ایم، باید به فکر فروش آن باشیم. از آنجایی که شرکت جدیدتان با میزان فروش 0 ریال کار خود را آغاز می‌کند، هیچ راهی جز افزایش آن ندارد. من در یک کسب و کار تولید عسل تند خانگی کار می کنم که علارغم برنامه ای که برای فروش آنلاین محصولات داشتیم، فروش خوبی در فضای آنلاین بوجود نیامده بود و در عوض تقاضا از طرف فروشگاه های محلی، بیشتر بود. زمانی که همکار من شغل اصلی خود را ترک کرد تا بر روی شرکت خودمان متمرکز شویم، می‌دانستیم که در حداقل ترین وضعیت باید حقوق کارکنانمان را تامین کنیم.

پس به فکر پیاده سازی برنامه هایی افتادیم تا مدل فروش خود را کاراتر و مناسب رشد کنیم.

کسب و کار شما هم، همانند آنچه که برای ما اتفاق افتاده است، نیازمند مدل فروشی قابل پیشبینی قدرتمندی است. بسیاری از شرکت های جدید، با مسائل مشابهی رو به رو می‌شوند و موقعیت های بسیاری را از دست می دهند. تمرکز روی این سه حقیقت فروش، می تواند تاثیر سریع بر روی میزان فروش شما بگذارد.

۱) رفت و آمد فعلی چقدر به خرید تبدیل می شود؟

ما تلاش و هزینه زیادی برای کشیدن بازدیدکنندگان به سایتمان برای آشنایی با محصول و نحوه کارمان انجام دادیم. برای یک شرکت تولید عسل مثل ما، ترافیک قابل قبولی بود ولی نگاهی به میزان فروش ما در طول یک ماه بیاندازید:

2727 بازدید کننده یکتا
115 نفر عسل‌های ما را به سبد خرید خود اضافه کردند (4.2٪)
42 نفر خرید خود را تکمیل کردند (1.5٪)

یعنی 73 نفر ما را به سبد خرید خود اضافه کردند ولی خرید خود را تکمیل نکردند. اگر می توانستیم متوجه شویم که چرا این اتفاق افتاده، فروش ما چند برابر می شد. شما سالانه صدها هزار تومان صرف این می کنید که بازدید سایت تان افزایش پیدا کند، خدمات تان بیشتر دیده شود و محصولات تان بیشتر شناخته شود. هرچند بدست آوردن مشتریان بالقوه بیشتر بسیار مهم است ولی مهم تر ارزشی است که به کسانی که یک مرحله پیش میایند، می دهید.
تماس بگیرید، ایمیل بزنید و پیگیری کنید که چرا خرید خود را ناقص رها کرده اند؟ اگر دلیل مناسبی بیابید، مطمئنا تحول بزرگی در کسب و کار شما رخ خواهد داد.

۲) سفارشات مجدد، مشتری‌های قبلی

بیش از 1/4 مشتریان ما، نظرات مثبتی راجع به عسل های ما نوشته بودند که برای ما رقمی بسیار جذاب بود. از آنجایی که اغلب ۵ ستاره به ما داده بودند، می دانستیم که محصولاتمان را دوست دارند. ولی هنوز هم آمار سفارش مجدد محصولاتمان پایین بود. فقط 3.7 درصد از مشتریان، مجددا سفارش داده بودند. دلایل منطقی برای این اتفاق وجود دارد.

اگر با مشتریان خود، خوب رفتار کنید و خدمات و محصولات تان هم خوب باشند، مشتری های موجود مانند یک معدن طلا هستند. مشتریان موجود کیفیت خدمت رسانی شما را می دانند و با به خوبی با محصولات تان آشنا هستند.
شاید به یک یادآوری کوچک نیاز داشته باشند.
به خاطر داشته باشید که اغلب سفارش های مجدد، بهتر و بیشتر از سفارش های اولیه هستند. شما هزینه زیادی برای به دست آوردن این مشتری کرده اید، پس به خوبی از او مراقبت کنید.

یک نکنه کوچک: می توانید از طریق ایمیل کوپون‌های خرید برای آن ها بفرستید.

۳) معارفه توسط مشتری

تحقیقات یک به یک ثابت کرده اند که بهترین راه برای کسب مشتری، توصیه یک مشتری به دیگری است. اعتماد موروثی و ارتباطی دوستانه در توصیه یک دوست وجود دارد که بهتر و تاثیرگذارتر از هر گونه فروشنده یا وب سایت یا هر چیز دیگری است. ما از مشتریان خود نخواستیم که محصولات ما را معرفی کنند و برنامه ای برای این کار نداشتیم و در نتیجه فروش بسیاری را از دست دادیم.

اگر محصول و خدمت رسانی ایده آل دارید، با رویی گشاده از مشتری خود بخواهید که شما را به دیگران معرفی کنند. باید فرایند این کار را راحت و دارای هویت کنید. باید انگیزه مناسبی برای مشتری فعلی و مشتری که بعد اضافه خواد شد، ایجاد کنید. تخفیف خاص برای هر دو نفر یا یک محصول رایگان ایده هایی هستند که همیشه جواب داده اند.

در نهایت اینکه هر قدر بتوانید فرایند فروش خود را بهتر تحلیل کنید، می توانید آینده را بهتر پیشبینی کنید، نیاز مشتری خود را بهتر بفهمید و به کسب و کار پایدارتری برسید.

از بین بردن فاصله تیم بازاریابی و تیم فروش

هیچوقت نباید بحث مصاحبه با مشتری برای درک وی را به تیم فروش واگذار کرد. حتی بهتر است در طول این فرایند، فروشندگان حضور نداشته باشند چرا که مشتری قرار است راجع به چیزهایی که کار کرده و کار نکرده نظر خود را به صراحت اعلام کند.

این مقاله بخش هایی از کتاب قوانین جدید فروش و خدمات است که توسط انتشارات Wiley منتشر شده است.

در روزهایی که من بعنوان معاونت بازاریابی در چندین شرکت تکنولوژیک مشغول به کار بودم، به وضوح به یاد دارم که چقدر برای تیم بازاریابی ام سخت بود که به دستورات بخش فروش احترام بگذارد. ما در نهایت موفق به انجام این کار شدیم ولی آن زمانی اتفاق افتاده که به خبرگانی در امر مشتریان شرکت، تبدیل شده بودیم.

تیم فروش به بروشورهایی که ما تولید کرده بودیم یا وب سایت هایی که ساخته بودیم، اهمیتی نمی دادند و به سختی راجع به ایمیل هایی که به شکل مرتب به کاربران ارسال می شد، نظر می دادند. ولی به تدریج با فهم و تعریف شخصیت خریدارانمان، توانستیم چرخه خرید را بسیار کوتاه کنیم و این کار توجه تیم فروش را به ما جلب می کرد.

ولی اغلب تیم های فروش و تیم های بازاریابی در شرکت های مختلف دچار مشکلات و تناقض هایی هستند. آن ها اغلب تلاش می کنند فعالیت ها و تعهدهای یکدیگر نسبت به شرکت را زیر سوال ببرند. من به یاد دارم که دپارتمان های فروش در شرکت ما همیشه دپارتمان بازاریابی را مسخره می کردند و آن را دپارتمان تی‌شرت خطاب می‌کردند! آن ها معتقد بودند که دپارتمان بازاریای کاری جز چاپ لوگو شرکت روی تی شرت را بلد نیستند.

از سوی دیگر این بازاریاب ها بودند که همواره به اینکه بخش فروش نمی توانست، از ابزارهایی که آن ساخته اند، استفاده کنند، انتقاد می کرد. آن ها همواره از تنبلی تیم فروش آه و زاری می کردند و می گفتند تیم فروش حتی حال پاسخگویی به تلفن ها را هم ندارد!

آخرین قرار تیم فروش و بازاریابی خود را به یاد بیاورید! در قرارهای ما، زمانی که تیم بازاریابی در حال ارائه ایده های به زعم خود هیجان انگیزشان بودند، اعضای تیم فروش خسته شده بودند و با گوشی هایشان مشغول بودند.

فروش و بازاریابی چه فرقی با هم دارند؟

برای حل این چالش ها، قبل از هر چیز الزامی است که تفاوت بین بازاریابی و فروش را درک کنیم. درک این تفاوت منجر می شود که فاصله بوجود آمده را از بین ببریم و کسب و کارمان را با سرعت بیشتری توسعه دهیم.

این وظیفه بازاریاب هاست که به شخصیت مشتریان یک کسب و کار پی ببرند و پل های ارتباطی با آن ها را ایجاد کنند. بازاریاب ها متخصصان روابط عمومی هستند و مخاطبان معمولی اغلب کسانی هستند که هنوز قصد خرید ندارند و مشتری بالقوه محسوب می شوند.

تیم بازاریابی توجه این گروه از افراد را به خود جلب می کند و به سمت فرایند فروش راهنمایی می کند. محتوایی که توسط بازاریاب ها تولید می شود، از کتاب ها و مجلات گرفته تا اینفوگرافیک ها و … تعداد زیادی از کاربران را تحت تاثیر قرار می دهد ولی همه این افراد وارد مباحثه های خرید و فروش نمی شوند.

نقش یک فروشنده، کاملا متفاوت است، آن ها زمانی مشتری را تحت تاثیر شدید قرار می دهند که به مرحله خرید کاملا نزدیک است. در حالی که بازاریاب ها، جامعه عمومی را مخاطب خود قرار می دهند، تیم فروش با تک تک افراد در ارتباط است.

چگونه فاصله تیم فروش و تیم بازاریابی را از بین ببریم؟

از بین بردن فاصله تیم فروش و تیم بازاریابی به این معنی است که کارمندان بازاریابی یک شرکت به جای تمرکز روی محصول، بر روی شخصی مشتریان تمرکز کنند. موضوع فراتر از طراحی پوستر و اسلایدهای جذاب است. موضوع راجع یافتن این است که چگونه می توان، بازارهای مملو از مشتری را به سمت کسب و کار هدایت کرد.

تحقیق روی شخصیت مشتری، نتایج جالبی در پی دارد. اگر مشکلی را پیدا کنید که مردم برای حل شدندش، حاضرند که پول خرج کنند، در مسیر موفقیت قرار خواهید گرفت.

این فرایند، همان کاری است که اغلب کسب و کاره از انجام آن عاجز هستند. اغلب در پیدا کردن مخاطب دچار مشکل هستند و با تبلیغ برای همگان انرژی خود را هدر می دهند.

هیچوقت نباید بحث مصاحبه با مشتری برای درک وی را به تیم فروش واگذار کرد. حتی بهتر است در طول این فرایند، فروشندگان حضور نداشته باشند چرا که مشتری قرار است راجع به چیزهایی که کار کرده و کار نکرده نظر خود را به صراحت اعلام کند.

در نهایت اینکه اگر وظیفه مشترک بازاریابی و فروش را در تیمی داشته باشید، باید وقتی که در مقام بازاریاب هستید به یاد داشته باشید که روی شخصیت مشتریان تمرکز کنید. پس باید جایگاه خود را هر بار به سرعت تغییر بدهید.

با 5 روش برای پیدا کردن مشتری آشنا شویم

هر روز باید برای بازاریابی محصول یا خدمت خود وقت کافی بگذارید. در دام این گفته گرفتار نشوید که: “امروز خیلی شلوغم، فردا انجام خواهم داد”. در مجموع، لازم است که روزانه 20% از زمان را برای بازاریابی محصول یا خدمت خود اختصاص دهید.

شما به مشتریان بیشتری نیاز دارید؟! البته که نیاز دارید. با این وجود، آیا شما از آن دسته افراد هستید که در شغل خود به طور عالی می درخشند، اما در مورد کسب و کار خود خیلی خوب عمل نمی کنند؟!
به بیان دیگر، شما در تولید محصول یا ارایه خدمات خوب عمل می کنید، اما در یافتن و جذب مشتریان جدید و ایجاد بستر فروش بیشتر خیلی خوب نیستید.
شاید شما روی تماس های سرد و فروش محصول یا خدمت بیش از حد مشتاق نباشید، اما قطعاً احساس می کنید نیاز به مشتریان جدید و حتی تعداد زیادی از آنها دارید. ممکن است فکر کنید – ” من مشتریان خود را دارم و تا وقتی که آنها را راضی نگهدارم همه چیز خوب خواهد بود.”
متأسفم که بگویم: مهم نیست که محصول یا خدمت شما چقدر خوب و ارزشمند است، مهم اینست که شما مشتریان خود را از دست خواهید داد.
این مشتریان یا منطقه فعالیت شما را ترک خواهند کرد، یا در زمره مشتریان خاموش قرار می گیرند، یا از کسب و کار شما خارج می شوند، یا تصمیم می گیرند با افراد دیگری ارتباط برقرار نمایند. آن وقت است که شما فقط برای اینکه در صحنه کسب و کار باقی بمانید، نیاز به جذب مشتریان جدید دارید.
اما این چیزی نیست که شما می خواهید. شما قطعاً نمی خواهید برای بقا باقی بمانید، شما در صدد یافتن مشتریان فراوان هستید. برای انجام این کار، لازم است فکر درست داشته باشید، باید مثل یک فروشنده موفق و حرفه ای فکر کنید.

لازم است روی موارد ذیل تمرکز کنید:

1) بازار هدف تان.
چه کسانی می خواهند با شما معامله داشته باشند و بهترین روش برای برقراری ارتباط با آنها چیست. در مورد مشتریان فعلی خود فکر کنید و اینکه آنها چرا و چگونه می خواهند با شما معامله تجاری داشته باشند.
2) مشکلات مشتریان خود را شناسایی کنید.
مشتریان عمدتاً با چه چالش هایی مواجه هستند و اینکه این چالش ها را به چه شکل می توان از طریق محصول یا خدمت برطرف نمود.
3) راهکار ارائه دهید.
سود و منفعت مشتری از برقراری ارتباط با شما چیست؟
4) آنچه را که انجام می دهید ثابت کنید.
چه شواهد، منابع و توصیفاتی می توانید برای تاثیر گذاری بر روی یک مشتری آتی خلق کنید.
5) کاری متفاوت و متمایز انجام دهید.
نکته فروش منحصر به فرد و طلایی شما چیست که شما را از سایر صاحبان کسب و کار متمایز ساخته است؟!

هر روز باید برای بازاریابی محصول یا خدمت خود وقت کافی بگذارید. در دام این گفته گرفتار نشوید که: “امروز خیلی شلوغم، فردا انجام خواهم داد”. در مجموع، لازم است که روزانه 20% از زمان را برای بازاریابی محصول یا خدمت خود اختصاص دهید.
کسب و کارهای شکست خورده بسیاری هستند که محصول یا خدمت فوق العاده ای داشته اند. اما اکثر آنها شکست خورده اند، چون زمان کافی برای بازاریابی در نظر نگرفته اند. اما این امر برای شما هرگز اتفاق نمی افتد، چرا که شما – “یک فروشنده تک و خاص هستید.”

برای بالا رفتن فروش به نظرات تیم فروش گوش دهیم

برای حل مسائلی از این دست مدیران چه کاری باید انجام دهند؟ خب، واضح ترین جواب این است که باید از مشتریان خود بازخورد بگیرند. اما، پیش از آن باید تلاش کنند تا از کارکنان فروش خود، در مورد کارشان بپرسند و به جوابهای آنها خوب گوش فرا دهند.

هیچ مدیری نمی خواهد بشنود که تیم کاری اش به دلیل تجربه منفی مشتریان در برخورد با تیم فروش، به خوبی نفروخته اند. در واقع، فروش کم، که ناشی از تجربه منفی شخصی هر یک از مشتریان باشد، از عواملی چون تاخیر در چرخه فروش، تاثیر بیشتری دارد. بنابر تحقیقی، ممکن است ماه ها یا سالها طول بکشد تا تاثیر این عوامل منفی محو شود.

البته نباید عوامل دیگری چون برخی ناکارآمدی ها در فرآیند فروش را نیز نادیده گرفت. حدود 30 تا 50 درصد وقت تیم فروش به هدر می رود. به این معنا که آنها در تلاش بیهوده برای مجاب کردن مشتری اند و اگر این رفتار تصحیح شود، میزان فروش بالاتر خواهد رفت.
برای حل مسائلی از این دست مدیران چه کاری باید انجام دهند؟ خب، واضح ترین جواب این است که باید از مشتریان خود بازخورد بگیرند. اما، پیش از آن باید تلاش کنند تا از کارکنان فروش خود، در مورد کارشان بپرسند و به جوابهای آنها خوب گوش فرا دهند.
مدیران باید عملکردهای ضعیف و تکرارشونده بخش فروش را جستجو کرده و موانع را بیابند . به عنوان مثال، سوال هایی از این دست را باید از خود بپرسند که، آموزش موثر بوده است یا ابزار فروش؟ بسیار مهم است که مدیران با درک الگوهای منفی و مثبت، و فراهم کردن بازخوردهای بسیار مهم از بازاریابی، به فروشندگان خود کمک کنند تا به صورتی هماهنگ با یکدیگر در ارتباط باشند.
یکی دیگر از راهبرد های موثر برای جمع آوری بازخورد مفید از کارمندان این است که، از آنها بخواهید تاکتیک هایی را که برای رسیدن به موفقیت می تواند به آنها کمک کند را برشمرند. در مورد راه هایی که برای فروش بهتر می شناسند، از آنها سوال کنید و بر روی جواب های آنها دقیق شوید و به اطلاع دیگر اعضای تیم فروش نیز برسانید.
پس از این مرحله، شما به عنوان مدیر فروش، لازم است این سوال را از خود بپرسید که: چه اقداماتی باید انجام دهید تا سازمان خود را به سمت تاکتیک هایی که واقعا مفید هستند، هدایت کنید؟
اگر تیم فروش شما بیشتر وقت خود را صرف جواب دادن یا زنگ زدن تلفن می کنند تا پیام های فروش خود را به گوش مشتریان برسانند، تنها وقتشان را تلف می کنند. به جای آن، باید درگیر یک گفتگوی سازنده با مشتری شوند و در برابر مسائلی که مشتریان واقعا با آن مواجهند، کالا یا خدماتی را پیشنهاد دهند.

روش های فروش بیشتر در فصل پاییز

آخرین باری که محتوای سایت خود را به روز کرده اید و نوشته های جدید و تازه برای آن نوشته‌اید کی بوده است؟ مطمئن باشید که از امسال افراد بیشتری به سراغ سایت شما خواهند آمد، پس خود را جای آن‌ها بگذارید. محتوای جز به جز مراحل خرید را جذاب کنید و یک وبلاگ فعال برای خود راه بیاندازید.

در این بازار پررقابت فعلی کسب و کار در جهان، به روز نگه داشتن کمپین‌های بازاریابی حیاتی است. این ۷ پیشنهاد جدید به شما کمک می‌کند که از پاییز امسال، تغییرات جدید و مهمی را روند بازاریابی و فروش خود ایجاد کنید.

۱) دقیق‌تر گوش کنید

بازاریابی هوشیارانه کاملا به درک مشتری وابسته است. نه تنها باید بدانید که مشتریانتان چه کسانی هستند و چه چیزی می‌خرند بلکه باید کاملا آگاه باشید که چرا می‌خرند و چرا تصمیم می‌گیرند که از شما خرید کنند. تلاش های خود را برای ایجاد گفتگو از طریق شبکه های اجتماعی و وبلاگ ها بیشتر کنید و یا اینکه کارکنان خود را آموزش بدهید تا مستقیما از مشتریان بازخورد بگیرند.

۲) پیشنهاد‌های خاص

از مشوق های کوتاه مدت استفاده کنید تا توجه مشتریان‌تان به پیشنهاد ویژه و کوتاه‌مدتی که ارائه کرده‌اید جلب شود. مشتریانی که با آگاهی کامل از قیمت ها خرید می‌کنند به دنبال قیمت مناسب و محصولی ارزشمند هستند و پیشنهادهای ویژه شما در اغلب گروه های اقتصادی پذیرفته شده خواهد بود. استفاده از کوپن‌های خرید (که در کشورمان هنوز چندان متدوال نشده) می‌تواند راه حل خوبی برای شروع این پیشنهادها باشد.

۳) در برنامه خود برای یافتن مشتریان جدید تجدید نظر کنید

در طول تابستان ممکن است روند یافتن مشتریان جدید، برای شما پیچیده شده باشد. از این پس به دقت از کسانی که با شما برای اولین بار تماس می گیرند، بپرسید که اولین بار چگونه کسب و کار شما را شناخته اند. کاری کنید که بتوانید نتایج تبلیغات آنلاین و آفلاین خود را به دقت دریافت کنید و متوجه شوید که چه کسی توسط کدام نوع تبلیغ به شما رسیده است.

۴) بر روی ایده‌های نو تمرکز کنید

برای دست یافتن به ایده های نو لازم نیست که بر روی تیم کوچک خود و یا کارکنان بازاریابی‌تان تمرکز کنید. با همه کارکنان جلسات رویش فکری برگزار کنید و به شخصی که توانست ایده فوق العاده‌ای بدهد جایزه‌های خوب در نظر بگیرید. اگر تیم‌تان برای این کارها به اندازه کافی بزرگ نیست یک گروه آنلاین از اصلی‌ترین مشتریان‌تان ایجاد کنید و از آن‌ها بخواهید که در ارائه ایده‌های نو به شما کمک کنند.

۵) در کمپین‌های ایمیلی خود تجدید نظر کنید

آیا شما تا بحال پیشنهادهای ویژه خود را از طریق ایمیل برای کاربران‌تان ارسال کرده اید؟ از پاییز امسال، ارسال ایمیل ها با پیشنهادهای ویژه را بصورت مرتب هفتگی یا دو هفته یک‌بار، زمان بندی کنید. به زودی متوجه می‌شود که کدام پیغام‌ها یا مشوق‌ها منجر به فروش و جذب مشتری جدید می‌شوند.

۶) بخشندگی خود را بیشتر کنید

تحت شرایطی که مسئولیت اجتماعی موضوع مهم و کمیابی شده است، مشتریان و بینندگان بیرونی دوست دارند که شما را بعنوان یک شهروند نمونه قبول کنند پس حضور در جمع‌های عام‌المنفعه را از یاد نبرید. یک کمپین طراحی کنید و سود حاصل از آن را به موسسات خیریه بدهید، فقط قبل از هر چیز مطمئن باشید که مقدمات لازم برای رسانه‌ای شدن کمپین خود را آماده کرده‌اید.

۷) محتوای خود را به روز کنید

آخرین باری که محتوای سایت خود را به روز کرده اید و نوشته های جدید و تازه برای آن نوشته‌اید کی بوده است؟ مطمئن باشید که از امسال افراد بیشتری به سراغ سایت شما خواهند آمد، پس خود را جای آن‌ها بگذارید. محتوای جز به جز مراحل خرید را جذاب کنید و یک وبلاگ فعال برای خود راه بیاندازید.

با چند روش ساده و آسان مشتری جدید جذب کنیم

معارفه از طرفه جامعه‌هایی که عضوشان هستیم و یا از طریق شرکای تجاری قدیمی روش قدرتمندی برای جذب مشتری جدید است. این موضوع باعث می شود که مشتریانی با نرخ بازگشت بسیار بالا به سراغ ما بیایند.

بسیاری می‌گویند پیدا کردن مشتری جدید، من می‌گویم: خرید مشتری جدید!

دلیل آن چیست؟ اگر لحظه‌ای بایستید و به هزینه‌ای که برای جذب مشتری‌های جدید پرداخت می‌کنید، فکر کنید، می‌توانید به درستی تصمیم بگیرید که منابع مالی و زمانی خود را در کجا صرف کنید.

اهمیت این موضوع برای تازه‌کاران بسیار بیشتر است. آن‌ها نه تنها منابع محدودی برای تخصیص به جذب مشتری دارند، بلکه با یک یا دو بار خرید مشتری سود زیادی به دست نمی‌آورند و باید قادر باشند او را به مشتری دائمی خود تبدیل کنند.

من چهار روش بسیار ساده برای خرید مشتریان جدید برای شما آورده ام:

۱) تبلیغات

کلید تبلیغات موفق، تعهد دریافت مشتریان جدید به ازای پولی است که خرج می‌کنید. برای چنین کاری باید پیغامی طراحی شود که مستقیما مشتری شما را هدف بگیرد و همینطور پنجره‌ای باشد برای ارزش‌هایی که می‌توانید ارائه دهید. برای مثال تلویزیون را که گران‌قیمت‌ترین نوع تبلیغات است در نظر بگیرید، هدف قرار دادن مشتری توسط چنین تبلیغی کار سختی است ولی اگر تبلیغ یک ماده غذایی خاص را در وسط برنامه های آشپزی انجام بدهید تاثیر بسیار خوبی خواهد داشت.
برنامه‌های رادیویی نیز اجازه می‌دهند که زمان‌ و برنامه‌های خاصی را برای تبلیغ انتخاب کنیم. همینطور اگر مخاطب شما بازه سنی 40 سال به بالا است، روزنامه‌های سراسری و ملی تریبون مخصوص آنها است.
با این وجود طعم تبلیغ روی وب چیز دیگری است و حتی پیرترین افراد نیز به تدریج به آن روی آورده اند. مقدمات حضور قوی خود را روی وب فراهم کنید. کانال ارتباطی خود در شبکه‌های اجتماعی را به دقت انتخاب کنید و کار تبلیغ را آغاز کنید.

۲) شبکه‌سازی

معارفه از طرفه جامعه‌هایی که عضوشان هستیم و یا از طریق شرکای تجاری قدیمی روش قدرتمندی برای جذب مشتری جدید است. این موضوع باعث می شود که مشتریانی با نرخ بازگشت بسیار بالا به سراغ ما بیایند. مشتریانی که با معارفه آمده‌اند، در طول زمان بیشتر و بیشتر خرید خواهند کرد و خود مرجعی برای معارفه دیگران خواهد شد.
ولی چکار کنیم که ما را بیشتر و بیشتر معرفی کنند؟
مسائل زیادی در این موضوع درگیر است ولی علاوه بر اینکه باید محصولی داشته باشیم که تقاضا برای آن زیاد است، باید تصور دقیقی از این موضوع داشته باشیم که مشتری ایده‌آل ما چه کسی است؟
تحت این شرایط می‌توان ارتباط مشخص تری با افراد جامعه‌های محلی ایجاد کرد. همچنین می‌توانید بیشتر روی خدمات و محصولات خود تمرکز کنید تا نیازهای دسته مخاطب خود را برطرف کرده باشید.

سپس وقت آن می‌رسد که از مشتریان راضی خود، معرفی‌نامه بگیرید. یادتان باشد که به روش‌های گوناگون و مرتب از حمایت آن‌ها قدردانی کرده باشید.

۳) ایجاد تیم

روشی دیگر برای افزایش فروش استفاده از منافع میزبانی است. در این روش یک کسب و کار دیگر که مخاطبان هدفی مشابه شما دارد، منابع خود را در اختیارتان قرار می‌دهد تا برای تبلیغات یا دیگر اهداف تجاری از آن‌ها استفاده کنید.
همچنین ممکن است در تبلیغات به کمک یکدیگر بیایید. مثلا در بخش پایانی ایمیل های شما، یک پیشنهاد ویژه توسط وی ارائه شود.

برای توافق در این زمینه می توانید پیشنهاد کنید که تمامی هزینه‌های ارسال ایمیل به عهده شما باشد و یا اینکه درصدی از فروش را به آنها بدهید.

۴) اتحاد استراتژیک

می‌توانید همکاری خود را یک مرحله فراتر ببرید و آن را به یک اتحاد استراتژیک تبدیل کنید. در حالت قدیمی همکاری ها کوتاه مدت بودند ولی تحت این شرایط می‌توان همکاری را ادامه داد.
تا وقتی که ارزش مشخصی برای مشتریان یکسان وجود داشته باشد، اتحاد استراتژیک منجر به معرفی نامه های تجاری بسیاری می شود.

مهمترین اصل بازاریابی و فروش اعتماد مشتری است

افراد اضطراب مداوم و احساس وحشت و نگرانی در مورد تقریبا همه چیز دارند – از اخباری که آنها را تماشا می کنند، از رانندگی کردن، از غذایی که می خورند، تا تقریبا همه کسانی که از آن ها مشاوره، خدمات و محصولات را دریافت می کنند. در این محیط، اعتماد یک مزیت بزرگ است.

این چکیده از کتاب نوشته شده توسط دن کندی و زاگولا، با جزئیات بیان می کند که چگونه اعتماد می تواند برای رسیدن و حفظ مشتریان مورد استفاده قرار گیرد.
منابع مختلف اعتماد وجود دارد.

هر کسب و کار به طور موثر نمی تواند از هر منبع استفاده کند، اما هیچ کسب و کاری نیست که بتواند با استفاده از برخی از آنها خود را تقویت کند:

قدرت) دکتر، وکیل، حسابدار، افسر پلیس، مامور اتش نشانی
میل) به اشتراک گذاشتن تجربه، فلسفه، برادری
اعتبار) مبنای حقیقی برای اعتماد
طول عمر) سال های حضور در کسب و کار، در جامعه
شهرت) شناخته شده بودن و یا برای چیزی شناخته شده بودن
آشنایی) اطمینان از حضور همه جانبه
فراوانی و تناوب) هرچه بیشتر شنیده و دیده شود، راحت تر مورد اعتماد قرار می گیرد
طرف دوم) حمایت خریداری شده، به دست آورده شده، مهندسی شده، وام گرفته شده، اجاره شده
محل) بازار جغرافیایی و یا هدف؛ برای یک مشتری خاص
نمایش) دیدن موجب باور کردن می شود
افراد به دلایل نادرستی اعتماد می کنند. با فهم اینکه چگونه افراد اعتماد را نتیجه می گیرند، بر اساس منابع فوق و موارد دیگر، شما قادر خواهید بود حداکثر اعتماد را در افراد ایجاد کنید.

افراد اضطراب مداوم و احساس وحشت و نگرانی در مورد تقریبا همه چیز دارند – از اخباری که آنها را تماشا می کنند، از رانندگی کردن، از غذایی که می خورند، تا تقریبا همه کسانی که از آن ها مشاوره، خدمات و محصولات را دریافت می کنند. در این محیط، اعتماد یک مزیت بزرگ است. اما تبلیغ کنندگان، بازاریابان، و یا فروشندگان حرفه ای اندکی بر روی این مزیت تمرکز می کنند. در عوض، آنها به تبلیغات جذاب، قیمت های پایین و تخفیف توجه می کنند، یا به نمایش های محصول محور تکیه می کنند. به همین دلیل، بازاریابی مبتنی بر اعتماد مانند یک ابزار قدرتمند است. شما محیط شلوغ و رقابتی بازاریابی خود را ترک کرده و از طریق جاده ای که کمتر سفرکرده اید، منحصر به فرد و جذاب به نظر می رسید.
حتی خریدهای معمولی نیز با اعتماد تحت تاثیر قرار می گیرند. من و همسرم اعتماد به تولیدات کشاورزی آمریکا داریم و به محصولات غذایی خارجی اعتماد نداریم. اما چرا؟ من هیچ شواهد تجربی که تولیدات کشاورزی آمریکا مطمئن تر است را در اختیار ندارم. من هیچ پژوهشی انجام نداده ام، هیچ گونه گزارش خبری به یاد نمی آورم و می دانم که هیچ اطلاعاتی نشان نمی دهد که من دلیلی برای عدم اعتماد به توت های آرژانتین و یا گوجه فرنگی مکزیک داشته باشم. ما به وضوح در اقلیت هستیم، زیرا در سوپر مارکت ها، محصولات وارداتی بیشتر از تولیدات وطنی به فروش می رسد. اما ما تنها نیستیم و موفقیت بازارهای کشاورزان محلی گواه آن است. نکته این است، اگر “به چه کسی باید اعتماد کرد؟” نقشی در کنار بسیاری از تصمیم گیری های خرید رایج قائل باشیم، تصور کنید که چگونه ممکن است قابل توجه باشد برای کسی که به دنبال فکر خرید بیشتر و یا سرمایه گذاری می باشد.
بدیهی است هرچه یک خرید برای یک خریدار برجسته تر باشد، او آگاهانه تر به دنبال یک فروشنده یا ارائه دهنده قابل اعتماد است، اما شما نمی توانید نقش اعتماد را در مورد هر نقش تجارت نادیده بگیرید.
من و همسرم مقادیر ناشناخته تولیدات کشاورزی خارجی ، غذاهای دریایی و گوشت در رستوران ها می خوریم، اما حاضر به خرید آن در سوپر مارکت نیستیم. آیا این منطقی است؟ البته که نه. یک موفقیت بزرگ در رویکرد شما به به بازاریابی مبتنی بر اعتماد خواهد شد شما را مجبور به دورشدن از تفکر منطقی در مورد اینکه چرا مشتریان شما باید به شما اعتماد کنند، می کند. در عوض، اگر شما می توانید “رمزگشایی”کنید از این که چگونه آنها واقعا شما و ایده هایتان، اطلاعات و گزاره های شما را در حال حاضر پردازش می کنند، شما دریچه ای جدید را در برابر خودتان گشوده اید.

یکی از منابع اصلی اعتماد، اعتماد در راستای اعتماد است. شما به کسی اعتماد می کنید چرا که کسی که شما به او اعتماد دارید به او اعتماد دارد. این اعتماد در یک راستا است.
سرمایه گذاران هدفمند پول خود را به برنی مدوف و طرح پانزی فوق العاده آن به طور داوطلبانه تحویل دادند. و بسیاری افرادی که این چنین بودند، شامل افراد پیشرفته و ثروتمند، مدیران ثروت خانوادگی و مدیران پرداخت اوراق بهادار سرمایه گذاری دانشگاه ها و حقوق بازنشستگی می شدند. تمامی آن ها دسترسی به مشاوران صالح مالی و حقوقی داشتند. با این حال همه آنها ثروت به مادوف تحویل دادند. هیچ کدام از آن ها نمی تواند توضیح دهد که دقیقا برنی با پول آن ها چه کرد و یا او چگونه به طور مداوم سودهای با بازده بالا به آن ها داد. اعتماد به مادوف غیر منطقی بود، پس چرا بسیاری از کسانی که باید بیشتر می دانستند، این کار را انجام دادند؟ به این دلیل که کسی که آنها مورد اعتماد می دانستند، به او اعتماد کرد. بله، او در هیئت مدیره نزدک بورس خدمت کرده است و دفاتر و مظاهر ثروت با پول به سرقت رفته تولید کرده بود. اما در اصل، برنی تداوم کلاهبرداری خود را به دلیل این نوع اعتماد به دست آورده بود.
این چیزی بسیار قدرتمند در مورد فروش در درون دیوارهای قلعه از یک جامعه بسته مانند بسیار ثروتمند بودن نشان می دهد. دیوارهای قلعه آنها اعتماد آنها به اطلاعات نظیر و تولید شده توسط همکاران است. آنها به یکدیگر اعتماد می کنند و نسبت به دیگران بی اعتماد هستند. اما یک بارکه دیوار قلعه توسط یک ساکن خودی قابل نفوذ است، آن دیگر به عنوان محافظ برای ساکنان دیگر عمل نمی کند. در صنعت قبیله ای کوچک و یا بخشی از یک صنعت، بازاریاب کسب و کار به کسب و کار ، مشاور، توسعه دهنده نرم افزار، یک متخصص از هر نوع نیاز دارد تنها اعتماد یک یا چند تن از اعضای شناخته شده را جلب کند و به این شکل همه تقابل دیگران در برابر او ناپدید می شود.
و سخت تر آن است که اعتماد هر کسی در چنین جامعه ای را به دست بیاورید، هر چه آن ویروسی تر می شود، و طبیعت ویروسی آن با ارزش تر می گردد. این دلیلی است که چرا دست آوردن اعتماد از مراکز کلیدی نفوذ در درون هر گروه هدف که در آن شما به دنبال توسعه مشتریان هستید بسیار ارزشمند است، و به همین دلیل سرمایه گذاری در امنیت آن اعتماد ارزشمند است .