-
افراد اضطراب مداوم و احساس وحشت و نگرانی در مورد تقریبا همه چیز دارند – از اخباری که آنها را تماشا می کنند، از رانندگی کردن، از غذایی که می خورند، تا تقریبا همه کسانی که از آن ها مشاوره، خدمات و محصولات را دریافت می کنند. در این محیط، اعتماد یک مزیت بزرگ است.
این چکیده از کتاب نوشته شده توسط دن کندی و زاگولا، با جزئیات بیان می کند که چگونه اعتماد می تواند برای رسیدن و حفظ مشتریان مورد استفاده قرار گیرد.
منابع مختلف اعتماد وجود دارد.
هر کسب و کار به طور موثر نمی تواند از هر منبع استفاده کند، اما هیچ کسب و کاری نیست که بتواند با استفاده از برخی از آنها خود را تقویت کند:
قدرت) دکتر، وکیل، حسابدار، افسر پلیس، مامور اتش نشانی
میل) به اشتراک گذاشتن تجربه، فلسفه، برادری
اعتبار) مبنای حقیقی برای اعتماد
طول عمر) سال های حضور در کسب و کار، در جامعه
شهرت) شناخته شده بودن و یا برای چیزی شناخته شده بودن
آشنایی) اطمینان از حضور همه جانبه
فراوانی و تناوب) هرچه بیشتر شنیده و دیده شود، راحت تر مورد اعتماد قرار می گیرد
طرف دوم) حمایت خریداری شده، به دست آورده شده، مهندسی شده، وام گرفته شده، اجاره شده
محل) بازار جغرافیایی و یا هدف؛ برای یک مشتری خاص
نمایش) دیدن موجب باور کردن می شود
افراد به دلایل نادرستی اعتماد می کنند. با فهم اینکه چگونه افراد اعتماد را نتیجه می گیرند، بر اساس منابع فوق و موارد دیگر، شما قادر خواهید بود حداکثر اعتماد را در افراد ایجاد کنید.
افراد اضطراب مداوم و احساس وحشت و نگرانی در مورد تقریبا همه چیز دارند – از اخباری که آنها را تماشا می کنند، از رانندگی کردن، از غذایی که می خورند، تا تقریبا همه کسانی که از آن ها مشاوره، خدمات و محصولات را دریافت می کنند. در این محیط، اعتماد یک مزیت بزرگ است. اما تبلیغ کنندگان، بازاریابان، و یا فروشندگان حرفه ای اندکی بر روی این مزیت تمرکز می کنند. در عوض، آنها به تبلیغات جذاب، قیمت های پایین و تخفیف توجه می کنند، یا به نمایش های محصول محور تکیه می کنند. به همین دلیل، بازاریابی مبتنی بر اعتماد مانند یک ابزار قدرتمند است. شما محیط شلوغ و رقابتی بازاریابی خود را ترک کرده و از طریق جاده ای که کمتر سفرکرده اید، منحصر به فرد و جذاب به نظر می رسید.
حتی خریدهای معمولی نیز با اعتماد تحت تاثیر قرار می گیرند. من و همسرم اعتماد به تولیدات کشاورزی آمریکا داریم و به محصولات غذایی خارجی اعتماد نداریم. اما چرا؟ من هیچ شواهد تجربی که تولیدات کشاورزی آمریکا مطمئن تر است را در اختیار ندارم. من هیچ پژوهشی انجام نداده ام، هیچ گونه گزارش خبری به یاد نمی آورم و می دانم که هیچ اطلاعاتی نشان نمی دهد که من دلیلی برای عدم اعتماد به توت های آرژانتین و یا گوجه فرنگی مکزیک داشته باشم. ما به وضوح در اقلیت هستیم، زیرا در سوپر مارکت ها، محصولات وارداتی بیشتر از تولیدات وطنی به فروش می رسد. اما ما تنها نیستیم و موفقیت بازارهای کشاورزان محلی گواه آن است. نکته این است، اگر “به چه کسی باید اعتماد کرد؟” نقشی در کنار بسیاری از تصمیم گیری های خرید رایج قائل باشیم، تصور کنید که چگونه ممکن است قابل توجه باشد برای کسی که به دنبال فکر خرید بیشتر و یا سرمایه گذاری می باشد.
بدیهی است هرچه یک خرید برای یک خریدار برجسته تر باشد، او آگاهانه تر به دنبال یک فروشنده یا ارائه دهنده قابل اعتماد است، اما شما نمی توانید نقش اعتماد را در مورد هر نقش تجارت نادیده بگیرید.
من و همسرم مقادیر ناشناخته تولیدات کشاورزی خارجی ، غذاهای دریایی و گوشت در رستوران ها می خوریم، اما حاضر به خرید آن در سوپر مارکت نیستیم. آیا این منطقی است؟ البته که نه. یک موفقیت بزرگ در رویکرد شما به به بازاریابی مبتنی بر اعتماد خواهد شد شما را مجبور به دورشدن از تفکر منطقی در مورد اینکه چرا مشتریان شما باید به شما اعتماد کنند، می کند. در عوض، اگر شما می توانید “رمزگشایی”کنید از این که چگونه آنها واقعا شما و ایده هایتان، اطلاعات و گزاره های شما را در حال حاضر پردازش می کنند، شما دریچه ای جدید را در برابر خودتان گشوده اید.
یکی از منابع اصلی اعتماد، اعتماد در راستای اعتماد است. شما به کسی اعتماد می کنید چرا که کسی که شما به او اعتماد دارید به او اعتماد دارد. این اعتماد در یک راستا است.
سرمایه گذاران هدفمند پول خود را به برنی مدوف و طرح پانزی فوق العاده آن به طور داوطلبانه تحویل دادند. و بسیاری افرادی که این چنین بودند، شامل افراد پیشرفته و ثروتمند، مدیران ثروت خانوادگی و مدیران پرداخت اوراق بهادار سرمایه گذاری دانشگاه ها و حقوق بازنشستگی می شدند. تمامی آن ها دسترسی به مشاوران صالح مالی و حقوقی داشتند. با این حال همه آنها ثروت به مادوف تحویل دادند. هیچ کدام از آن ها نمی تواند توضیح دهد که دقیقا برنی با پول آن ها چه کرد و یا او چگونه به طور مداوم سودهای با بازده بالا به آن ها داد. اعتماد به مادوف غیر منطقی بود، پس چرا بسیاری از کسانی که باید بیشتر می دانستند، این کار را انجام دادند؟ به این دلیل که کسی که آنها مورد اعتماد می دانستند، به او اعتماد کرد. بله، او در هیئت مدیره نزدک بورس خدمت کرده است و دفاتر و مظاهر ثروت با پول به سرقت رفته تولید کرده بود. اما در اصل، برنی تداوم کلاهبرداری خود را به دلیل این نوع اعتماد به دست آورده بود.
این چیزی بسیار قدرتمند در مورد فروش در درون دیوارهای قلعه از یک جامعه بسته مانند بسیار ثروتمند بودن نشان می دهد. دیوارهای قلعه آنها اعتماد آنها به اطلاعات نظیر و تولید شده توسط همکاران است. آنها به یکدیگر اعتماد می کنند و نسبت به دیگران بی اعتماد هستند. اما یک بارکه دیوار قلعه توسط یک ساکن خودی قابل نفوذ است، آن دیگر به عنوان محافظ برای ساکنان دیگر عمل نمی کند. در صنعت قبیله ای کوچک و یا بخشی از یک صنعت، بازاریاب کسب و کار به کسب و کار ، مشاور، توسعه دهنده نرم افزار، یک متخصص از هر نوع نیاز دارد تنها اعتماد یک یا چند تن از اعضای شناخته شده را جلب کند و به این شکل همه تقابل دیگران در برابر او ناپدید می شود.
و سخت تر آن است که اعتماد هر کسی در چنین جامعه ای را به دست بیاورید، هر چه آن ویروسی تر می شود، و طبیعت ویروسی آن با ارزش تر می گردد. این دلیلی است که چرا دست آوردن اعتماد از مراکز کلیدی نفوذ در درون هر گروه هدف که در آن شما به دنبال توسعه مشتریان هستید بسیار ارزشمند است، و به همین دلیل سرمایه گذاری در امنیت آن اعتماد ارزشمند است .