-
هر شرکت باید بداند که چگونه ویژگی‌های مشتری و متریک‌های فروش از جمله سود، هزینه های جذب فروش ، ارزش طول عمر مشتری و غیره را به هم پیوند دهد. در حالی که این اطلاعات در توابع چندگانه در یک شرکت پراکنده هستند. باید یک زبان مشترک در سراسر تابع ایجاد شود.
در دهه‌ی اول قرن بیست‌ویکم کمتر از نیمی از استارت‌آپ‌های ایالت متحده بیش از 3 سال زنده ماندند. در سال 2000 حدود 44 هزار شرکت تاسیس شد و کمتر از 6 درصد آن‌ها در سال 2010 بیش از 10 میلیون دلار درآمد داشتند. یکی از دلایل اصلی این شکست‌ها این است که کارآفرینان اهداف خود را به درستی شناسایی نمی‌کنند.
بدون شناسایی مشتریان اصلی تلاش‌های قهرمانانه در این زمینه جوابگو نخواهد بود. چهار مرحله‌ی زیر این روند رو به پائین را معکوس می‌کند.
1) جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل داده‌های مشتری
هر شرکت باید بداند که چگونه ویژگی‌های مشتری و متریک‌های فروش از جمله سود، هزینه های جذب فروش ، ارزش طول عمر مشتری و غیره را به هم پیوند دهد. در حالی که این اطلاعات در توابع چندگانه در یک شرکت پراکنده هستند. باید یک زبان مشترک در سراسر تابع ایجاد شود.
2) در زمینه‌هایی مشارکت بگیرید.
مردم از رفتارهای مشتری فهم بهتری دارند و باید در جمع‌آوری داده‌ها دخالت داده شوند. در مورد صفات مشتری‌های سودآور و بی‌ثمر چه چیزی می‌توانند به ما بگویند؟ چه چیزی می‌تواند هزینه‌های جذب مشتری در بخش‌ها را کم کند؟ مفاهیم تغییرات سازمانی چیست؟
3) تعیین کنید که چه کسانی واقعا برای شما پول‌ساز هستند.
پیامدهای درک عمیق مشتری تغییراتی در اثربخشی فروش به وجود می‌آورد. هزینه‌هایی که مشتریان می‌دهند، می‌تواند به طور چشمگیری متفاوت باشد. برخی از مشتریان نیاز دارند که بیشتر با آن‌ها تماس گرفته شود. برخی ممکن است سفارشات بزرگی بدهند، برخی حجم زیادی از محصول را بخواهند اما بسیاری از آن‌ها می‌خواهند که سفارشات آن‌ها به موقع تحویل داده شود. با دانستن اینکه چه کسانی واقعا مشتری هستند و پول نقد تولید می‌کنند، شما قادر خواهید بود منابع را براساس آن‌ها تراز کنید.
4) ارتباط با معیارها
وسعت تغییرات به این معناست که ارتباطات بسیار مهم است. رهبران باید زمانی را برای بحث در مورد منطق و معنای کسب‌وکارشان اختصاص بدهند. در عمل بسیاری از شرکت‌ها تا زمانی که همه چیز جدی نیست مشتریان‌شان را انتخاب نمی‌کنند. با این حال برقراری ارتباط و رفتار براساس معیارهای مشتریان به تصمیم‌گیری سریع‌تر و سود بیشتر در آینده کمک می‌کند.
این مسئولیت شما به عنوان یک کارآفرین است که از طریق فکر و معیارهای روشن مشتریان‌تان را انتخاب کنید، بازار هیچ‌گونه مسئولیتی در این قبال ندارد. اگر این کار به درستی انجام شود می‌تواند یک مدل فروش مقیاس‌پذیر ارائه کند. تمرکز روی منابع و ایجاد یک فرآیند مستمر برای انطباق با معیارها در برابر تغییرات بازار اجتناب‌ناپذیر است.