-
شاید تا چند سال پیش جنگ تبلیغاتی بزرگی برای این محصول پیشرفته به راه می انداختید و محصول خود را به مشتریان ثروتمندی که برای ویژگیهای اضافی پول بسیاری بیشتری می پردازند می فروختید. اما امروزه هوشمندانه ترین حرکت یافتن راهی جدید برای عرضه این محصول برتر با قیمتی نزدیک به محصولات قدیمی است.
در این مقاله می خواهیم کمی در مورد شرایط بازاریابی در شرایط رکود اقتصادی صحبت کنیم. بازار کشف کنید تا بر رکود چیره شوید. بازار مقدم است یا محصول؟ خیر! این پرسش همانند پرسش بی پاسخ قدیمی مرغ و تخم مرغ است. وقتی نخست در پی بازار خود باشید، چه کسب و کارتان سال ها سابقه داشته باشد و چه رکود باعث شده باشد فعالیتی مستقل انجام دهید، میتوانید کاملاً چشم انداز فروش خود را تغییر دهید.
اشتباه بزرگ این است که بسیاری از صاحبان کسب و کارها پیش از فهم نیاز مشتریان، درگیر برنامه فروش خود می شوند. در این اقتصاد راکد، این روش می تواند ضررهای مالی بسیاری در پی داشته باشد. صاحبان کسب و کارهایی که بدون آگاهی از پاسخ پرسش های زیر سال ها صرف تکمیل محصول یا خدمات خود کرده اند، بارها از من درخواست راهنمایی درباره بازاریابی کرده اند. این پرسش ها معمولاً عبارتند از:
دقیقاً چه کسانی می خواهند این محصول را بخرند و چرا؟
خریداران بابت محصول چقدر می پردازند؟
برای متقاعد کردن مشتری احتمالی برای انتخاب ما به جای رقبا، به چه کیفیت و تخصصی نیاز است؟
شناسایی دقیق مشتری ایده ال
تصور کنید که بدون پیش داوری شروع به کار کرده اید. تمام تصورات قبلی درباره چیزی که محصول یا خدمات تان ارائه می کند کنار بگذارید. در این اقتصاد، مخاطبان بر نیازها بیشتر از خواسته ها تأکید می کنند. پس از خود بپرسید که واقعاً در رده محصول یا خدمات تان به چه چیزی نیاز است؟ این نیاز ممکن است هر چیزی، از ماشینی با قطعات متحرک کمتر گرفته تا ساعات طولانی تر خدمات به مشتری، باشد. مشتری ایده ال می داند که به چه چیزی نیاز دارد (یا حداقل در هنگام مشاهده محصول نیازش را می فهمد) بنابراین باید محصول یا خدمات تان را بر این اساس بسازید.
سپس تصمیم بگیرید که کدام گروه مشتری احتمالی پول بیشتری برای رفع این نیاز می پردازد. قبل از آنکه بدانید بازار هدفی وجود دارد که می خواهد از شما خرید کند، ساخت محصول یا ارائه خدمات را شروع نکنید. بهتر است به جای داشتن محصول و تلاش برای یافتن بازارش، بازاری کشف کنید و به دنبال محصول برای آن باشید.
قیمت ها را با بازار تطبیق دهید
فرض کنید سال گذشته را صرف ساخت یک محصول فوق العاده کرده اید که نیاز عمدهای را در بازار هدف تثبیت شده خرید آن رفع می کند. برای عرضه این محصول جدید به بازار آماده اید، اما هزینه آن ۳۰.۰۰۰ تومان است در حالیکه تمام محصولات مشابه ۱۰.۰۰۰ تومان هستند. فرض کنید این محصول شما قادر به انجام کاری است که دیگران در انجام آن ناتوانند و مشتریان احتمالی به نیاز خود به این محصول جدید و پیشرفته آگاهند، باید چکار کنید؟
شاید تا چند سال پیش جنگ تبلیغاتی بزرگی برای این محصول پیشرفته به راه می انداختید و محصول خود را به مشتریان ثروتمندی که برای ویژگیهای اضافی پول بسیاری بیشتری می پردازند می فروختید. اما امروزه هوشمندانه ترین حرکت یافتن راهی جدید برای عرضه این محصول برتر با قیمتی نزدیک به محصولات قدیمی است. سپس، بعد آنکه بازار محصول جدیدتان را با آغوش باز پذیرفت، می توانید به تدریج قیمت تان را بالا ببرید، گرچه این قیمت احتمالاً نباید سه برابر محصولات رقیب باشد.
این اصل کلی را رعایت کنید هرگز وارد بازار نشوید مگر اینکه بدانید می توانید محصول یا خدمات تان را به مشتریان احتمالی هدفگذاری شده تان که مایل به خریدند بفروشید.
در نظر گرفتن اعتبار
در اینجا پای واقعیت به میان می آید. حقیقت این است که احتمالاً مزیت های محصول یا خدمات تان به خودی خود برای فروش کالا کافی نیست. وقتی پول کمیاب است، مشتری احتمالی هر خرید را به دقت بررسی می کند. در عرضه محصول یا خدمات، حتی به راغب ترین مخاطبان، زمان، انرژی و پولی را در نظر بگیرید که باید به منظور ایجاد اعتبار (خلق یک برند یا نام تجاری) مورد نیاز صرف کنید تا مشتریان احتمالی متقاعد به انتخاب شما برای خرید شوند. باید با پشتکار بازاریابی کنید تا فروش را در طول حیات محصول یا خدمات از جمله پیش از عرضه آن یا در طول عرضه حفظ کنید.
بازاریابی برای پشتیبانی از فروش است. به محض اینکه بازار هدف را با نیازی روشن شناسایی کردید و درباره تأمین این نیاز تصمیم گرفتید، استراتژی بازاریابی، این مشتریان احتمالی واجد شرایط را متقاعد می کند تا از شما خرید کنند.