چانه زنی با مشتری چه مزایایی دارد

• در اینجا از تجربه شخصی خودم هنگامی که به یکی از کشورهای خاورمیانه سفر کرده بودم و قصد داشتم یک کت از مغازه ای بخرم، استفاده می کنم. هنگام خرید، با فروشنده ترک آن مغازه به نام احمد بر سر قیمت چانه زدیم و بالاخره با یک قیمت توافقی، کت را خریدم.

اگر چیزی می فروشید، باید نحوه تعامل با خریداران را از جهت “تمایل به پرداخت” (WTP) آنها معین کنید. به ویژه هنگامی که شما با تنوع مشتریان رو به رو هستید. هر چه دقیق تر این کار را انجام دهید، با قیمت بالاتر و هزینه کمتری کالایتان به فروش می رسد.

در اینجا از تجربه شخصی خودم هنگامی که به یکی از کشورهای خاورمیانه سفر کرده بودم و قصد داشتم یک کت از مغازه ای بخرم، استفاده می کنم. هنگام خرید، با فروشنده ترک آن مغازه به نام احمد بر سر قیمت چانه زدیم و بالاخره با یک قیمت توافقی، کت را خریدم. در واقع من می خواستم یک کت با قیمت 1000 یورو بخرم. احمد گفت که تخفیف خوبی می دهد. بنابر این شروع به چانه زنی کردیم. من با علم به اینکه اگر خودم را ساکن فرانسه معرفی کنم، تخفیف کمی میگیرم، بنابر این به روسیه، که کشور اصلیم است، اشاره کردم. با این حال نحوه چانی زنی احمد به گونه ای بود که در نهایت من قیمتی که یک فرانسوی میدهد، یعنی 600 یورو را پرداخت کردم. این در حالی بود که همان کت را گردشگران روسی با قیمت 400 یورو خریده بودند.
این به آن دلیل بود که اولا من ابتدا با قیمت های خیلی بالا مواجه شدم (1800 یورو) و ثانیا چون با قدرت خرید 800 یورویی می خواستم خرید کنم، در طی چانه زنی قیمت 600 یورو برایم یک معامله موفق تلقی می شد. بنابر این در این معامله احمد 200 یورو بیشتر سود کرده بود.
پس از خرید، از احمد پرسیدم چرا به جای قیمت های مقطوع، با مشتری ها سر قیمت چانه میزنی؟ پاسخ او این بود که چانه زنی بخشی از فرهنگ خاورمیانه است و “به ما کمک می کند تا با برقراری ارتباط با مشتری، او را بهتر درک کنیم.” که در واقع این، به عبارت دیگر، همان فهمیدن WTP مشتری است.
وقتی که من مزیت رقابتی و یا موضوعات راهبردی پیشرفته تر را آموزش می دهم، مدیران اغلب می پرسند چگونه فروشندگان با دقت می توانند WTP خریداران را ارزیابی کنند. تجربه حضور در خاورمیانه به من نشان می دهد که چگونه مذاکرات موثری که با قیمت بالا شروع می شود، می تواند این هدف را برآورده کند. این روش اغلب در فروش B2B استفاده می شود، اما فکر میکنم می توان آن را در فروشگاه های خرده فروشی غربی برای فروش اقلامی با قیمت های متوسط به بالا به کار برد. حدس میزنم که در چانه زنی ها در فرهنگ غرب، قیمت شروع اولیه بسیار به قیمت واقعی که فروشنده می خواهد به آن قیمت بفروشد، نزدیک است. به طوری که خریداری با WTP بالا، زمانی که می شنود شخص دیگری (با WTP پایین) برای یک محصول مشابه یک معامله خیلی بهتر انجام داده، احساس نمی کند اضافه پرداخت کرده است.