چطور صادر کننده باشیم

در این که بازاریابی خارجی کاری سخت و حرفه ای است، تردید نیست اما این کار مخصوص افراد خاص هم نیست. شما هم می توانید با یادگیری روش های متعارف این کار، به یک صادرکننده بزرگ تبدیل شویدتا هم خودتان صاحب بازاری بزرگ شوید هم به اقتصاد کشور کمک کنید. در ادامه برخی روش های ایجاد ارتباط با خارج و بازاریابی خارجی را مرور می کنیم و تا حد امکان جزئیاتی درباره هرکدام ذکر خواهیم کرد.

0-گام صفر؛ مقدمات را فراهم کنید

مطالب هفته های قبل را مرور کنید. در این جا فرض ما این است که شما یک واحد تولید یا بسته بندی دارید. مثلا واحد بسته بندی زعفران خود را دایر کرده و با فروش داخلی کافی، چم و خم کار را فراگرفته اید. بعد از دریافت مجوزهای اولیه، سعی کنید استانداردهای بین المللی لازم را هم کسب کنید.

درباره فرایند صادرات، در این جا از الزامات قانونی مثل تهیه کارت بازرگانی، تعاملات با گمرک، شرکت های بیمه و شرکت‌های حمل و نقل بین المللی عبور می کنیم. شما می توانید در سایت اتاق بازرگانی ایران به آدرس (http://tccim.ir) جزئیات کامل درباره این فرایندها را بیاموزید.

در این جا تمرکز ما بر فرایند “بازاریابی” خارجی خواهد بود. به عنوان کار مقدماتی دیگر، برخی کشورهای هدف را از نظر واردات کالای موردنظر بررسی کنید و بر اساس شاخص هایی چون، مراودات فعلی تجاری ایران با آن کشور، میزان مصرف کالای موردنظر، رقبای موجود در این بازار، وجود اتاق های بازرگانی مشترک با آن کشور و البته راحتی حمل کالا، یک کشور را انتخاب کنید. بعد با استفاده از روش هایی که در ادامه می آید می توانید برای برقراری ارتباط با طرف های خارجی و بازاریابی محصول اقدام کنید.

  1- اگر پول دارید، خودتان سفر کنید

مطالعه میدانی بازار هدف، اولین راهی است که با وجود پرهزینه بودن، اثربخش است. بعد از این که با دقت کشور هدف را انتخاب کردید، می توانید همراه یک گروه حرفه ای، راهی آن کشور شوید و با حضور در اتاق های بازرگانی، ملاقات با تجار فعال در حوزه موردنظر یا صاحبان فروشگاه های بزرگ وارد مذاکره شوید. برای شناخت این افراد و شرکت ها از اتاق های بازرگانی مشترک و همچنین مشاوره های سازمان توسعه تجارت، رایزن اقتصادی ایران در کشور هدف و مشاوره اتاق بازرگانی کشور استفاده کنید. طبیعتا در این فرایند باید محصولات خود را همراه با کاتالوگ و گواهی نامه ها و استانداردهای کیفیت همراه داشته باشید. این فرایند دو پیش نیاز اساسی دارد: 1-  آشنایی کافی گروه بازاریابی شما با فرهنگ، مناسبات و البته زبان کشور هدف 2- پول!؛ سفر و اقامت یک گروه بازاریابی (حتی اگر دو نفر باشند) معمولا هزینه های گزافی می طلبد. طبق بررسی های دفتر مشاوره بازاریابی صادراتی اتاق بازرگانی ایران، این روش در کنار شرکت در هیئت های تجاری و حضور در نمایشگاه های بین المللی، موثرترین روش بازاریابی صادراتی است.

2-دو روش برای سفر به آن سوی مرزها با اینترنت

اما اگر پول ندارید، باید دست به دامن اینترنت و فضای مجازی شوید. اما چگونه؟ روش متعارف تبلیغات در فضای مجازی است. باید یک سایت مناسب با زبان انگلیسی و زبان کشور هدف بزنید و به روش های مختلف سایت خود را در معرض دید قرار دهید؛ از ارسال ایمیل تا ایجاد کلوپ مشتریان و…، اما دو روش ساده تر و کم هزینه تر هم وجود دارد.

سایت هایی برای B2B در فضای مجازی:

B2B) Business to Business) به ارتباط و مراوده بنگاه با بنگاه (به جای بنگاه با مشتری) گفته می شود. حتما این روزها اخبار زیادی را که درباره مذاکره B2B در حاشیه سفر هیئت های تجاری به کشور منتشر می شود شنیده اید.

 آن ها درباره محصولات خود و نحوه همکاری گفت وگو می کنند. اما سایت هایی وجود دارد که شما می توانید همین کار را در فضای مجازی انجام دهید. علی بابا(www.alibaba.com)، کامپس(www.kompass.com)، ای سی پلازا
(www.ecplaza.net) و توکل(www.toocle.com) نمونه‌هایی از این سایت ها هستند. شما بعد از ثبت نام در این سایت ها به عنوان فروشنده (Seller)، اطلاعات محصول خود و ویژگی های آن را به خریداران ثبت نام کرده در سایت معرفی می کنید. اگر محصولات شما مقبول خریداران کشورهای مختلف افتد، می توانید مذاکرات تجاری را تا جای ممکن از طریق فضای مجازی پیش ببرید و در صورت توافق نهایی، فرایندهای معمول تجاری نظیر فرایند پرداخت بین المللی و امور گمرکی را انجام دهید.

بانک اطلاعات مشاغل کشورها را پیگیری کنید

بانک اطلاعات مشاغل یا همان یلوپیج ها(yellow pages) نیز یک منبع مناسب برای برقراری ارتباط با شرکت های خارجی است. مثلا در ایران با مراجعه به کتاب اول (avval.ir) می توانید با انبوهی از شرکت ها که در حوزه های شغلی مختلف دسته بندی شده اند آشنا شوید و تماس بگیرید.

 اما برای بازاریابی خارجی لازم است به یلوپیج های کشور هدف خود مراجعه کنید. برای نمونه با مراجعه به یلوپیج کشور عراق به آدرس (http://www.yellowpages.com.iq) با بیش از 10 هزار شرکت مواجه می شوید که علاوه بر دسته بندی در حوزه های مختلف دارای اطلاعات تماس هم هستند. آن جا می توانید شهر موردنظر خود (مثلا بصره یا کربلا یا بغداد) را انتخاب کنید و در گروه کشاورزی یا تجارت عمومی (General Trading) دنبال شرکت های هدف خود برای صادرات زعفران یا محصولات دیگر بگردید.

3- دیگر روش ها؛ از هیئت های تجاری تا نمایشگاه ها و بازارچه های مرزی

البته طبق تجربه، روش های مجازی کارایی بالایی در برقراری تجارت ندارند. لذا ممکن است برای یافتن یک مشتری مناسب به جست وجوها و تماس های گسترده از طریق B2B یا یلوپیج ها نیاز پیدا کنید. لذا اگر محدودیت مالی جدی ندارید حتما روش های دیگر مثل حضور در نمایشگاه ها، همراهی با هیئت های تجاری، حضور در بازارچه های مرزی، استفاده از ظرفیت اتاق های بازرگانی مشترک کشورها و همچنین استفاده از ظرفیت اتحادیه های صنفی یا صادراتی کشور را هم در دستور کار قرار دهید. بازاریابی صادراتی کار آسانی نیست اما می تواند رونق جدی به کسب و کار شما بدهد و مسیر توسعه بنگاه شما را بسیار کوتاه تر کند.

برای دریافت اطلاعات بیشتر درباره یلوپیج های کشورهای مختلف، فهرست نهادها و اتاق های بازرگانی مشترک و همچنین سایت های دیگر B2B ، به سایت اتاق بازرگانی ایران یا کانال صفحه کسب و کار در تلگرام مراجعه کنید./خراسان